38 14 Funcionalidades que aumentan la conversión de tu web

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Tan importante como atraer visitas a nuestra web es el poder convertir parte de esas visitas en clientes, es lo que se denomina conversión de una web. Entérese de cómo optimizar su sitio web para que persuada a sus visitantes de la mejor manera y así obtener la mayor cantidad de clientes.

Javier Gosende es consultor y formador especializado en Marketing en Internet. Se especializa en posicionamiento en buscadores, redes sociales, analítica web y planes de empresa para proyectos web.


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Le recomendamos que utilice un buen CRM para conseguir una perfecta sincronización con sus clientes.

Resumen:

La conversión de un sitio Web es el arte de conseguir que parte de las visitas se conviertan en clientes.

Los pilares de la conversión de una web se basan en la usabilidad, la confianza y una adecuada mezcla de contenidos y funcionalidades que persuadan al usuario.

La conversión de un sitio Web es el proceso mediante el cual se consigue que los visitantes que llegan al site, hagan lo que nosotros deseamos, como por ejemplo comprar un producto, suscribirse a un boletín o enviar un formulario de contacto. La tasa de conversión de visitantes en clientes es, con diferencia, la medida más importante para evaluar el éxito de una campaña de marketing en Internet.

Para que esta conversión se produzca, es necesaria una adecuada planificación estratégica acerca de los objetivos a conseguir por el portal y la forma en que éste está preparado para obtenerlos. El fin es dirigir tráfico hacia el portal con uno u otro objetivo: En unos casos, la meta será cerrar una venta. En otros, será ofrecer cierta información, establecer un primer contacto, actuar como referencia, etc.

La conversión de una Web es como la ley de Darwin sobre la selección natural. Del 100 por 100 de visitas que llegan a un sitio Web, sólo un pequeño porcentaje (entre el 0,50 al 10 por 100) sobrevivirá convirtiéndose en cliente.

Nuestro objetivo es hacer que ese porcentaje de visitas convertibles en clientes sea lo suficientemente alto como para producir rentabilidad para nuestra inversión Web. Debemos hacer una página comercial que venda.

A continuación analizaremos las distintas funcionalidades o trucos que tenemos a mano para aumentar la conversión de nuestro portal Web.

· Teléfono de contacto siempre visible: Si su objetivo es que le llamen por teléfono, ¿está el teléfono de la empresa escondido en la página de contacto, dentro de la sección corporativa a tres clics de la página home o existe un cuadro permanente de información telefónica en cualquier sección de su Web?

· Comparador de productos: Si tenemos en nuestra oferta comercial varios productos similares, una buena opción es presentar varios de estos productos de forma comparativa a través de una tabla donde se comparan distintas características y prestaciones. De esta forma el cliente aumenta su certeza de saber que está comprando exactamente el producto que necesita. Esto le da mayor seguridad en la compra y aumenta el ratio de conversión.

· Sección de preguntas frecuentes: Analice cuáles son las posibles preguntas que se puede hacer un comprador de su producto o servicio en Internet. Incluya las preguntas y respuestas relacionadas en una sección de su página y vincúlelo a un solo clic de la ficha de producto o de las páginas del carrito de compra. Actualice esa sección de preguntas frecuentes con los grupos de nuevas preguntas que más se producen a partir de llamadas telefónicas o envío de emails por parte de los potenciales clientes.

· Listados con productos populares: Listados visibles con los productos más buscados, los productos más comprados, los productos más comentados o los productos más votados son carnadas que motivan a muchos visitantes a comprar estos productos.

· Testimoniales de clientes: Añadir fotografías de clientes junto a sus opiniones favorables sobre nuestro producto mejora los ratios de conversión.

· Inserción de opiniones y valoración de usuarios: Si dejamos espacio en nuestra web para que antiguos clientes o usuarios del portal pueden opinar sobre un producto de la web, estamos ampliando la ventana de las recomendaciones sociales que al día de hoy es la principal razón que toman los nuevos usuarios para comprar un producto. El usuario le hace más caso a las opiniones de terceros que al argumento de la empresa sobre sus productos o servicios.

· Uso de Video: Ya sea como alternativa para mostrar el uso de un producto, las características técnicas del mismo o para mostrar la opinión de un cliente satisfecho, el video es un elemento que capta muy bien la atención del usuario y lo motiva a realizar la conversión.

· Añadir elementos de confianza y seguridad: Cualquier información que demuestre que somos de confianza mejora la conversión. Se recomienda añadir logos o iconos de certificaciones, premios, códigos éticos, pago seguro, etc.

· Resalte las ventajas que ofrece su producto o servicio en pocas frases: Analice la oferta de su competencia e informe en la página de aterrizaje de su principal ventaja competitiva (Unique Selling Proposition). Escriba en forma de listados las ventajas de sus productos y servicios.

· Contenido más importante en la parte de arriba y a la izquierda: El patrón de lectura de una landing page es de arriba/izquierda hacia abajo/derecha. Dado esto, lo mejor es ponderar los contenidos que más nos interesa promocionar en la parte superior de la página de aterrizaje.

· Usar mensajes directos y de urgencia en las llamadas a la acción: En los botones de conversión, verbos de acción como “Comprar”, “Enviar”, “Añadir a carrito de compra” pueden ser sustituidos por “Comprar ya”, “Enviar ahora”, “Añadir a carrito de compra ahora”. Dotar de un sentido de urgencia a los botones de llamada a la acción mejora los ratios de conversión.

· Página de inicio efectiva: La página de inicio debe estar llena de caminos en forma de enlaces que lleven a los visitantes a las fichas de productos y, en consecuencia, a la página de conversión.

La página de inicio se debe actualizar constantemente con nuevos productos, nuevas recomendaciones, nuevas noticias, nuevos artículos, etc. También es importante que cargue rápido y que su navegación sea muy intuitiva para el usuario.

Nada más inútil que una página home de bienvenida con un botón “entrar” o “elegir idioma” ni nada más decepcionante que una home vacía con sólo vínculos a las cuatro típicas secciones (quiénes somos, productos, clientes y contactar). Estas páginas de inicio no generan acción ni motivación en el visitante.

· Formularios sencillos y simplificados: Si utiliza un formulario de contacto, trate de que solamente pida la información absolutamente necesaria: Un formulario consta de varios campos donde se introduce información.

Tenemos que limitarnos al menor número de campos posible para aumentar las probabilidades de cumplimentación del mismo. Dado esto tenemos que construir un formulario con los campos estrictamente necesarios. No todos los usuarios están dispuestos a dar los mismos datos.

Tenemos que establecer un mínimo de campos obligatorios y a partir de ahí se pueden añadir campos opcionales. Agrupe, si es posible, los campos obligatorios al comienzo del formulario.

· Usar textos familiares, parecidos a los que usan nuestros clientes: Cuando redactamos los contenidos de una página Web cometemos con frecuencia el error de copiar lo que dice el dossier de venta de la empresa, o lo que dice el book corporativo, o peor aún, colocar la misión y visión de la empresa para explicar los productos y servicios que vendemos.

Estos contenidos sofisticados o formales no se parecen en nada a las frases que podrían utilizar nuestros potenciales clientes a hora de buscarnos en los motores de búsqueda o de encontrar información dentro de nuestro sitio Web. Tenemos que “hablar el idioma del usuario”, es decir, utilizar palabras familiares para describir nuestros productos o servicios.

En nuestra página web carecemos de un comercial o vendedor que convenza a los potenciales clientes. Ante esta carencia tenemos los contenidos y funcionalidades del sitio web. Aplicando varios de estos trucos de conversión nuestra web se convertirá en el mejor vendedor de nuestra plantilla.

Fuentes:

Definición de usabilidad en la Wikipedia

Web del gurú de la usabilidad Jacob Nielsen
http://www.microsoft.com/business/smb/es-es/internet/funcionalidades-conversion-web.mspx


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